Um in einer Welt der Digitalisierung erfolgreich zu sein, kommt es längst nicht mehr nur auf die Qualität der Produkte und Dienstleistungen eines Unternehmens an. Vielmehr bedarf es der Nutzung innovativer IT-Systeme, reibungsloser Prozesse und hoher Reaktionsgeschwindigkeiten, um dieses Ziel zu erreichen. 

Nach dem B2C-Markt tendieren nun auch mehr und mehr Kunden auf dem B2B-Markt dazu, sich online zu informieren und digitale Kanäle für den Einkauf zu nutzen. Dennoch halten viele Unternehmen an ihren altbewährten Prozessen und Vertriebsmethoden fest, ohne dieser unvermeidbaren Entwicklung des Marktes Beachtung zu schenken. Infolgedessen wird es in Zukunft für viele Unternehmen schwerer, neue und langanhaltende Kundenbeziehungen aufzubauen, wenn sie diesen sich ständig ändernden Anforderungen nicht gerecht werden können.  

Wie genau kann dieses Problem gelöst werden? Da auf dem B2B-Markt meist komplexe Produkte mit viel Erklärungs- bzw. Beratungsbedarf vertrieben werden, muss oftmals eine Lösung zwischen persönlichem und digitalem Vertrieb gefunden werden. Hierzu reicht es nicht, lediglich einen Online Shop aufzusetzen, sondern es muss vielmehr am Fundament, der Datenstruktur des Unternehmens, begonnen werden. Denn die Qualität und die Aktualität dieses Fundaments bestimmt nicht zuletzt auch, ob ein Unternehmen erfolgreich sein kann. Daten umfassen allerdings in Bezug auf den Vertrieb nicht nur Kundendaten wie Adressen und Telefonnummern. Stattdessen muss ein digital ausgerichteter Vertrieb ständig über aktuelle Daten wie branchenspezifische Informationen, Finanzkennzahlen oder beispielsweise Pressemitteilungen von Kunden verfügen. Nur so kann wieder ein Gleichgewicht zwischen der Informationsverfügbarkeit auf Seiten des Käufers und des Verkäufers hergestellt werden, wovon letztlich alle Beteiligten profitieren können.  

Nachdem diese Basis geschaffen ist, müssen neue Vertriebskanäle erschlossen und genutzt werden. Der Schlüssel zum Erfolg ist es, Kunden bereits auf sich aufmerksam zu machen, wenn sich diese im Internet die ersten Informationen zum Produkt einholen. Dies geschieht oft durch Videos auf Plattformen wie YouTube oder in Sozialen Medien wie Instagram und LinkedIn. Zudem werden Kunden nicht nur zu einem früheren Zeitpunkt erreicht, sondern die Präsenz des eigenen Unternehmens steigt enorm im Vergleich zu den traditionellen Vertriebsmethoden. (Sales Intelligence Blog, 2020)  

Ist der Kunde nun infolge der obigen Maßnahmen auf den Vertrieb zugekommen, eröffnen sich nun durch die Digitalisierung des Vertriebs ganz neue Möglichkeiten, den Kunden von sich zu überzeugen. So könnte ein Vertriebsmitarbeiter dem Kunden beispielsweise in einer App seinen gesamten Produktkatalog präsentieren und diesen in Echtzeit mit der Konkurrenz vergleichen. Im nächsten Schritt könnten Technologien wie Virtual Reality (VR) eingesetzt werden, um dem Kunden die eigenen Produkte in einer Virtuellen Welt hautnah zu präsentieren.  

All das ist heutzutage bei einigen Unternehmen schon wahr gewordene Realität. Viele haben allerdings die ersten Schritte noch vor sich, um das große Potenzial der Digitalisierung zu nutzen und die Herausforderungen der Zukunft erfolgreich zu meistern. 

 

Quellen: Sales Intelligence Blog, 2020. B2B Vertrieb 4.0 – Zeit sich für die Zukunft zu rüsten. https://www.echobot.de/sales-blog/b2b-sales/b2b-vertrieb-4-0/